前回は、メリットとベネフィットの違いについてお話しました。
今回はベネフィットの見つけ方について2ステップで説明しつつ、どうしても適切なベネフィットがみつからない場合の対処法についてもお話します。
ベネフィットの見つけ方
やり方は２ステップです。
・商品やサービスのメリット（特徴）を書き出す
・書き出したメリットに対して「それを買ったらどんな嬉しいことがあるの？」「それを買ったら、どんな快適な生活が待ってるの？」
この自問自答を何度も繰り返しましょう
適切なベネフィットがみつからない場合の対処法
・使ってくれたお客様に聞く
・友人や家族に聞く
・他人（クチコミ）に聞く
です。
使ってくれたお客様に聞く、ですが、これは必ずやって欲しいです。
ここでは詳しく触れませんが、ボクの経験上、はがき一枚分程度のアンケートをお願いすると、何人かにひとり、ビッシリ書いてくれる人が現れるので、ボクはそういう方に再度詳しいアンケートをお願いしたり、会いに行って取材をさせていただくことが良くあります。
大絶賛のお客様のナマの声が聞けるだけでなく、そのお客様が何を期待して買ってくれたのかを五感を通して感じられる絶好の機会なんですよね。
この話を聞いて、耳が痛いなぁ、、、と思っている経営者の皆さん、面倒がらずにやってみてください。
あなたにとっては当たり前になっていることでも、そんな事に喜んでくれていたんだ、、、
という以外な発見があって、その発見が熱烈なファンづくりのヒントになります。
それからもうひとつは他人に聞く、ということです。
これはECサイトでモノを売る場合は必須のやり方ですので、続いてご紹介します。
他人から聞くの事例紹介
ここでは、あなたは歯磨き粉メーカーのウェブ担当者、という前提ですすめていきます。
Amazonや楽天などで、他社メーカーのクチコミ、つまり、歯磨き粉というカテゴリーの商品全体に求められているベネフィットやその背景にある顧客に共通する心理を読み解くということ。
とくにビッシリ書かれているクチコミをしらみつぶしにチェックします。
いままで使っていた歯磨き粉だと、ミントが強烈すぎて痛くて辛い、という不快を感じていたことがわかります。
歯磨き粉そのものと直接関係ないとはいえ、食べ物が歯にくっついてしまうという不快から開放された事例がある、という発見を自社でも活かせるかも知れません。
歯磨き粉そのものと直接関係ないとはいえ、こちらは、ペーストの使用量が調整できないというパッケージに対する不満です。
ここから、一歩踏み込んで、お子さんや高齢者さまの視点に立った使い勝手も考えなくてはいけないかも知れません。
💡今日のなるほど
・ベネフィットは商品やサービスのメリット（特徴）を書き出し、それに対して「それを買ったらどんな嬉しいことがあるの？」「それを買ったら、どんな快適な生活が待ってるの？」と自問自答を繰り返す
・ベネフィットが見つからない場合は、誰かに聞く
・ボクたちは、常に「不」を解消したい生き物である
