BtoBサービスにおけるペルソナの考え方について、toC向けサービスとの比較を軸にまとめてみました。
結論としては、決裁権の無い担当者も想定すること、好き嫌いではなく投資対効果最優先で考えること、という２点が挙げられます。
読み手に決裁権の無い担当者も想定する
まずひとつが、例えば会社の代表者のようにサービスを購入する決裁権のある場合以外に、まだ情報収集中の決済権のない担当者である場合も想定することです。
もしあなたが上司から情報収集を頼まれた場合を想像して欲しいのですが、サービスのランディングページを見てあなたが納得したとしても、その場で決裁はしませんよね。
おそらく上司に見せたり、金額によっては、複数の部署をまたぎ全体の稟議を経てようやく意思決定される場合が殆どではないでしょうか。
そのためには、サービスの比較が検討されやすいように商談ステップを想定し、サービス概要、会社案内などをダウンロードできるようにしておきましょう。
好き嫌いではなく投資対効果で考える
企業は好き・嫌いや衝動買いはなく、法人の判断としてあらゆる角度から製品・サービスの導入が検討されます。
特に経営者や決裁権者にとって重要なのは、投資に見合う、もしくはそれ以上の効果があるかどうか、これにつきます。
ですので、商品やサービスを説明する場合は、感情に訴えかけるのではなく、理性に訴えかけることを心がけ、美しさや強さ煽るような表現はさけ、シンプルでわかりやすい見せ方をこころがけましょう。
これはボクの経験ですが、中小零細企業で社長の権限が強い場合を除いては、安心感や信頼感を与えてくれそうな会社かどうかが判断できるよう、取引実績やお客様の声も合わせて掲載しておくことが効果的です。
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