良い商品を作れば売れる、という理屈が通用するのは、Apple社やSONYといった超大手企業だけです。われわれのような中小零細企業は、むしろ消費者が商品を買わない視点を理由を理解しておく必要があります。
商品・サービスを知らない
たとえば、あなたが見ているスマートフォン、年間に何種類販売されているかご存知でしょうか？
価格.comでスマートフォン・格安スマホ 人気・注目ランキングを発売日順に並び替えて見てみると、2021年モデルだけでも80種類を超えています。
各メーカーごと商品開発の段階から、過去の商品や競合の商品やマーケットを入念に調査した上で製造販売を行っています。
しかしながら、消費者の立場から見ると自分の興味ある商品やカテゴリー以外の知識はあまり持っていないのが現実。
ほとんどの商品の名前や特徴どころか、存在すら気がついてもらえないままなのです。
商品・サービスに魅力を感じない
次に、商品やサービスが消費者に認知されたとしても、品質や特徴や信頼性も含めて伝わっているでしょうか。
消費者が特定の商品を購入するのはそれなりの理由があります。
たとえばノートパソコンなら、軽くて持ち運びが楽、保証がしっかりしている、ハイスペックで動画編集がストレスなくこなせるなど、問題意識が商品の選択基準につながっています。
このような問題意識に対して消費者にとってわかりやすい方法で問題解決を提案できなければ商品は選んでもらえません。
情緒的価値と機能的価値
また品質や機能的以外にも、「これを買ったのだ」と言う消費者の所有欲を満たすような、情緒的な側面での価値を感じてもらう必要があります。
評判が悪い・口コミがない
最近は、一般的な価格の何倍もする商品がSNSなどネットで評判なりヒットすることも珍しくありません。
このようにネットを経由して、他人の評判から興味を持ち商品やサービスへの理解が進んだことで、消費者がこれまでと異なる基準で商品に価値を見いだすことは日常的です。
一方で、評判が悪いもの、そもそも口コミのないものは売れません。
ボク自身もAmazonなど、いろいろ調べて購入をしようと思った商品であっても悪い評判をネットで見かけて急に買う気がしなくなったり、口コミがなくて不安になることはしばしば起こります。
どうしたら買ってくれるか、という視点と、なぜ買ってもらえないのか、という両軸から理解するようにすると、消費者へのアプローチが変わるかも知れません。
■編集後記
昨日は移動中のスマホ視聴をするのに、スマホスタンドを使って、三脚を使って視線が下がらないようにしてみたら、やっぱり目や首・肩が楽ちんでした。
