クロスセルの概要
クロスセルとは、ひと言でいえば、関連商品・サービスをすすめること。
ボクが最近体験したことで言うと、スマートフォン購入時に、画面保護フィルムをすすめられたり、インターネット回線の同時契約をすすめられることがあります。
それから、最近だと、フィットネスクラブで、プラス月に1000円でレンタルタオルが借りられるサービスに入りました。
クロスセルの事例
ほかにも、身近な事例をご紹介するとこんな感じでしょうか。
美容院で、プラス1,000円でヘッドスパをすすめられる
ファーストフード店で「ご一緒にポテトはいかがですか」とすすめられる
眼鏡を購入する時に、プラス2,000円でブルーライトカット機能付加をすすめられる
クロスセルの背景にある顧客心理
購入することを決めた直後はテンションが高く、財布のヒモがもっと緩んでいると考えられます。
クロスセルのポイント
商品・サービス購入後に考えられる問題を想定し、それを解決する商品であること。
例えば、レザーバッグを購入する際、荒天時に傷んでしまうかもしれない、いまのコンディションを長持ちさせたいなど、この先に起こりうるシーンを想定することで、購入と同時に靴クリームをおすすめすることができます。
また、クロスセルで販売する商品はメインの商品・サービスよりも低価格である場合が殆どです。
クロスセルが売上げアップにつながる理由
商品・サービスそのものだけでなく、関連した別の商品や関連別のサービスを購入してもらうことで売上げアップにつながるからです。
注意点
顧客への押しつけが強すぎるとかえって不信感を招く、商品・サービス購入後に考えられる問題が伝えきれていない場合に多い。
また、関連商品にすすめる場合、自社のものではなく、他社のものだと、顧客は「自分のためを思ってすすめている」と受け入れられやすいことがあります。
クロスセルはマーケティング用語ですが、もっと事例を交えてマーケティング全般のことを知りたいなら、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンを立て直した森岡さんの本がわかりやすくて入門書としてはおすすめです。
